盈利能力下降成為投影機渠道難題
更新時間：2009-6-8 7:17:43 編輯：映君 文章來源:電腦商情在線 調整文字大小:【
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投影機不再是高利潤的代表，尤其在2008年底端SVGA產品不斷擊破價格底限，投影機渠道紛紛被迫卷入價格混戰。在經濟本就不景氣的時期，盈利能力的下降成為投影機渠道面對的難題。
中關村一位投影機經銷商告訴記者，目前其銷售的低端SVGA產品售價在3000多元，最差的時候利潤只有上百元，而在2005年SVGA的產品售價都在萬元以上，利潤可達到兩千元，這樣的落差是很多經銷商不能接受的。
轉向XGA 逐漸淡出SVGA?
北京著名的投影機分銷商大恒科技投影機事業部產品經理朱亮透露說，在其今年新的產品線規劃中，主要以中高端產品為主，最大的變化就是淡出SVGA的產品。
逐漸淡出SVGA市場，這是很多渠道商或者分銷商在過去都沒有思考過的問題。作為沖量的低端產品線，在2008年，各品牌都不遺余力的用價格沖殺，甚至殺到頭破血流，血本無歸也要換回數據上的占有率。這是不是一條死胡同呢?
也許對于投影機產品來說，放棄高大全的產品設置，轉而進行細分市場的深度營銷，是能夠形成差異化競爭的基礎。朱亮也證實了這一點，“今年我們將以XGA為主，以商務產品為主。計劃下半年推出的新品都是更高端的產品”。
他還表示，今年公司會有一些新的動向和調整，主要在中高端有新產品開發出來，比如亮度4000-5000流明以上，會投入大量力量研發，功能特點上有新的功能增加，目前還都在計劃中，后續會陸續新產品發布出來。
同樣，富可視公司中國區銷售高級經理劉澎也表示，“事實上，我們的定位，也是要把特點突出出來，希望成為一個更加有差異化的產品，滿足市場上相應用戶的需求。國內SVGA有很多競爭在價格上，用戶角度可能不太注重產品是否有新技術功能，更關注老的技術指標如分辨率，對比度，價格。所以在競爭中，針對這種用戶，渠道通常會采用盡量降低成本，價格沖擊市場的策略。這樣就損失了本來已經十分微薄的利潤，這對于渠道本身的發展就是不良性的”。
目前市場上的4000-5000流明的機種以高教和工程機市場為主，愛普生、索尼、NEC、明基、三洋、松下、富可視、夏普和日立都有不錯的產品覆蓋。價格跨度很大，在3萬到8萬左右。而據了解，高端機種的產品利潤率相比低端機種有不小的提高，更重要的是其后續的服務也會產生第二階段的利潤。所以開始被經銷商廣泛認可。
對于下游代理商的轉型，朱亮還說，“現在有很多渠道，其實已經自動轉向XGA。比如恒昌等賣場渠道，去年就不怎么推SVGA產品。以前很多品牌有這部分產品，去大量拼價格，對渠道而言，全部精力在SVGA上不能帶來利潤，他們也在轉向中高端產品。這也是我們樂于看到的。”
引導渠道轉向盈利能力
事實上，投影機渠道在逐漸的失去了高利潤的“庇護”后，在如今的特殊時期，必然要學會自我拯救，轉向高附加值的高端產品線，顯然是必由之路。
對此，朱亮說，“因為投影機現在利潤很低，無論總代還是經銷商。廠家也都面臨很大利潤壓力。所以我們也跟隨廠家改變，以前重視占有率，今年雖然不會完全不考慮份額，但是更多考慮包括我們自己利潤，如何能夠提高下游渠道盈利能力，不斷給他們灌輸和其他公司，品牌有差異化的產品。這也是我們的銷售策略。”
另外由于終端店面受到經濟下滑波及最明顯，這也是渠道不得不轉型的一個內因。朱亮也證實了這一點，“以前，比如去年和前年，店面是我們很重視的渠道，在我們總銷量至少30%左右。因為我們產品也偏向商務。但是從這幾個月來看，店面是受到金融危機影響最大的渠道，因為他們面向的中小型客戶為多，所以今年損失會有一些。但是，這個市場到底會受到影響多長時間，不好說。所以我們今年的重點是行業銷售渠道，賣場的量比去年確實有所下降。”
可見投影機經銷商的利潤越來越薄已經是不爭的事實，經銷商為了爭取到合理的利潤，只能更有差異化的策略，也就是去選擇附加值高的產品，轉向更高盈利能力的營銷方式。因此轉型成為了經銷商最好的一種選擇，目前看，轉型有兩種方式，一種是向技術型公司轉移，利用系統集成、控制工程、裝修土建等方式來增加投影機銷售的附加值和利潤。另一種是向服務型轉換，隨著投影機銷售量的增加，服務需求源源不斷，維修保養的需求增加，因此服務型公司的利潤空間開始增大，于是許多經銷商開始儲備人力和技術，以為日后向服務型公司轉型做好準備。
對此，劉澎提出的建議是渠道商可以去盯緊趨勢發展，他提出了幾個關鍵點，“盡管，國內市場廠商談價格少，但是價格還會是競爭熱點。差異化是隨著用戶需求不斷的提高，亮度需求一直不斷提升，當然隨著投影產品，LCD，DLP，技術不斷成熟，亮度提高的速度會放慢，但是升級依然是用戶關注的。分辨率也是一個需要關注的點。隨著筆記本廠商不斷加大推廣寬屏力度，寬屏投影的份額也會增加。另外，許多投影機提供不同功能，但要看用戶角度哪個實用。從易用性角度，用戶不斷成熟，他知道不僅僅考慮亮度分辨率價格，也會考慮到用得是否順手，是否輕松，在產品易用性上做提升。對于經常使用投影機的企業用戶，投影機不一定吊頂安裝，每次的接線工作是一件很頭疼的事。對偶爾用來開會的用戶，不知道線到底接在哪個口上，但現在不一樣了，富可視新推出的投影機運用了DisplayLink技術，可以用USB代替VGA線，這樣為用戶省卻了很多準備的時間，同時富可視超便攜的投影機也方便攜帶，使用也會因為簡單帶來很大的好處。”
非常時期也有非常機會
盡管，披著行業銷售“外衣”的投影機渠道一直被認為是受到經濟下滑影響不大的群體。但是很多受訪渠道還是表示了對于今年的銷售情況的擔憂。
因此，在選擇行業的策略上有所傾斜是必然結局。朱亮說，“我們做到今天市場，必須要細分客戶，如果單純說教育，還是有很多值得開拓的客戶，幼教，職業教育，培訓等，教育有以前很多不重視的市場，今年也會下大力，細分，給認為我們適合的市場，大力推廣。”
劉澎則表示，“行業比較多，選擇是很關鍵的。政府行業是肯定要關注的，雖然有金融危機的影響，也正是因為金融危機，政府才會想辦法加大投入，反映到投影機行業肯定是間接的。但是政府牽頭的重點工程，部隊采購，都是我們肯定放很多力量關注的。地方政府，職能部委，也有很多投入計劃，我們覺得這一塊相對比較穩定的。中小企業半年來相對會受影響大。教育行業細分下來，除了傳統的普教和高教，還有新型的學校和培訓機構出現，也是新型的市場，需要一些精力挖掘。針對中高端產品，不同的行業里還是會在價格上比低端要貴，從用戶角度，今年的預算規劃比較充裕的用戶有這些需求。無論哪個行業，在企業，國有大中企業，也都有一些投資不會太大變化的，可能針對一些投資預算比較不太傾向保守的企業，對中高端還是有相應需求，很多企業考慮大經濟環境不好，整個IT建設都會有很大壓縮，不僅僅是投影機，其他也會重新調整資源。”
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