從“陪跑”到冠軍國產銳豐的發展路

中國視聽網資訊更新時間：2009-9-8 10:22:50　編輯：溫情　[ 大中小 ]

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戰果學會了談判和對話

　　徐風云認為，競標“鳥巢”擴聲系統工程的成功，來自于永不氣餒的堅持、全球資源的整合和整個行業的支持。成功的背后，銳豐得到了很多，也學到了很多。除了技術的飛速提高，得到了與全球公司競爭的能力、樹立與國際公司競爭的信心，更重要的是，競標的長征路和奧運會的服務經驗讓銳豐找到新的成功經驗和差異化模式，找到了有效的盈利模式。

　　徐風云介紹，“我們的經驗來自于松下和聯想在奧運會上的運作。很多人認為聯想用1億美金把自己的標志與奧運會的標志連在一起，很不值得。但在其背后，聯想拿到了75個場館的電腦全部采購合同、127個火炬手名額、4億美金的服務經費、祥云火炬設計的優先權、200張開幕式門票、300張閉幕式門票、60張車證……聯想拿到的權利是超乎大家想象的。”

　　于是在亞運會的合作上，銳豐也依葫蘆畫瓢，成為了亞運會的合作伙伴，亞運會全部演出、擴聲工程都由銳豐獨家提供，爭取到了適當的權利和回報。“奧運會就像一個套餐，進去后要學會談判，學會全球對話，與客戶談判的能力和議價能力。以往亞運會、亞奧理事會、大運會都從未有過擴聲系統獨家供應商的說法，但銳豐用自己的談判、議價能力向組委會提供了建議，并得到采納。”

精彩問答

　　問：在“鳥巢”擴聲工程的競標中，銳豐的團隊是否用價格取勝？可否簡單介紹下當時報價的情況？

　　答：在中國人的心目中，中國產品最大的特點就是便宜。當時的三家競標公司中，銳豐比博世高400萬元，比報價最高的EV便宜300萬元。我們競標的成功不在價格，而在安全。讓業主覺得有保障，這是成功的最重要一個因素。奧運會中有兩句話，“祖國的利益高于一切”、“安全是壓倒性的首要任務”。現在我們在2009年天安門閱兵、上海世博會這些項目競標的成功，這些在中國的成功案例，單單有商業價值是不可以的，還要有對社會、企業的責任心。

　　問：銳豐在奧運會取得成功，獲得很好的盈利模式。這種難得的機會把握是需要一些前期成功經驗的積累。銳豐在前期是如何與一些大項目合作、取得成功技巧的？

　　答：當年很想做十運會，但產品水平并非世界領先。當時國產專業音響剛剛走完模仿進口的階段，2004年底，整個行業才拿到了三個外觀專利。十幾家公司報名投標，分析后發現國產不被認可。大工程誰都不愿意承擔責任，音響行業內沒有人支持。相關負責人說，音響質量已經了解，但最后要得到藝術總監的認可。我是第一個沒有行業內專業經驗的高管，因為無知所以無畏。到處找人托關系牽線，終于找到那位藝術總監，提了兩盒茶葉找到藝術總監推薦我們的品牌。我到達北京是下午4時，就一直耐心等待，到第二天終于用毅力打動這位總監。從頭到尾只有兩盒茶葉，沒有任何“大禮”，用恒心、毅力、厚臉皮和自己的實力，讓這位總監寫下一份一錘定音的推薦信“建議使用銳豐音響，后果我負責”。